04.03.2013, 11:52
KEY ACCOUNT MANAGER לחברת מוצרי צריכה מובילה דרוש/ה KAM לשוק המאורגן.
לזיהוי האסטרטגיה והתכניות העסקיות של הלקוח.

דרישות:
השכלה אקדמאית (עדיפות: כלכלה, מנהל עסקים, תעשיה וניהול).
ניסיון בתחום המכירות.
ניסיון בעבודה מול לקוחות גדולים.

קו"ח למייל: tal@amitim.co.il
מנהל/ת רשת חנויות לחברה קמעונאית מובילה בתחום האופנה דרוש/ה מנהל/ת רשת חנויות.

דרישות:

הכרות עם עולם הריטייל- 5 שנים לפחות

נסיון מוכח בניהול אנשים

עמידה ביעדי מכר

הכרות את עולם האופנה- יתרון משמעותי

קו"ח למייל: tal@amitim.co.il

 
 
 
חיפוש
 
 
בין לקוחותינו
 
 


 
 


האינטואיציה על פי פרופ' דניאל כהנמן


העולם בחוץ מסובך ורווי החלטות קשות: עם מי לצאת, מה ללמוד, איפה לגור, לקנות או לשכור, עכשיו או אחר כך. יש לנו מאות החלטות כאלה, וככל שהן חשובות יותר כך נדמה שיש לנו פחות כלים לענות עליהן כמו שצריך.

אבל אנחנו מחליטים בכל זאת, ולפעמים אנחנו אפילו מחליטים מצוין. עמוק בפנים, ברור לנו שלא כל הקרדיט מגיע לנו. יש לנו יועצת סודית שלוחשת תדיר על אוזנינו. אנחנו קוראים לה אינטואיציה. בינינו לבין עצמנו אנחנו מודים שהיא המשפיעה הגדולה ביותר על רוב החלטותינו. לפעמים נדמה לנו שהיא יודעת משהו שאנחנו לא יודעים.

"אינטואיציה היא הדבר האמיתי היחיד ששווה משהו", אמר פעם איינשטיין. צ'רצ'יל הגדיר אותה כאחת ממעלותיו הגדולות ביותר. כשוורן באפט בחר לאחרונה יורש אלמוני לאימפריה הפיננסית שלו, הוא עשה זאת אחרי ארוחת צהריים משותפת אחת והסביר: "היתה לי תחושת בטן לגביו".

בשנתיים האחרונות הקדיש כהנמן (בעל פרס נובל) את זמנו לחיבור הנקודות בשטף הידע החדש שהצטבר על האינטואיציה, כדי לסגור את המעגל שפתח בסוף שנות השבעים ולהשלים תיאוריה מדעית, חד־משמעית ומלאה על התופעה שעד כה נחשבה למסתורין. אלפי מחקרים, ניסויים ותיאוריות חיכו לו, ולא היה בן אדם מתאים ממנו לעשות בהם סדר והיגיון.

בספרו כהנמן מתאר את החשיבה האנושית כשיתוף פעולה בין שתי טכנולוגיות שונות בתכלית.

את הטכנולוגיה הראשונה כהנמן מכנה "מערכת 1". היא פועלת מאחורי הקלעים, לא מודעת, אוטומטית, והשימוש בה אינו דורש מאמץ ולרוב אינו בשליטה רצונית. "אם אראה לך תמונה של בחורה כועסת, אתה תזהה את מצב הרוח שלה תוך שבריר שנייה. הוא יהיה ברור לך כמו צבע השיער שלה. אתה אפילו תדע באיזה טון היא תדבר. זה דבר שרק מערכת 1 יכולה לעשות", מסביר כהנמן. מערכת 1 היא גם האחראית הבלעדית למה שאנחנו מכנים אינטואיציה. למעשה היא האינטואיציה.

לטכנולוגיה השנייה כהנמן קורא "מערכת 2". היא החשיבה המודעת, רצף המחשבות שזורם בראשנו. היא אטית מאוד ויכולה בכל רגע לבצע רק פעולה אחת, וגם אז דורשת שליטה ומאמץ. "למרות מגבלותיה, רק היא מסוגלת לעשות חישובים כמו 17 כפול 34, או לאלץ אותך לעשות משהו שלא לגמרי בא לך לעשות", כהנמן אומר.

שתי המערכות פועלות באופן שונה לחלוטין זו מזו. במערכת 1 רבבות רעיונות אסוציאטיביים יכולים להתעורר במקביל, ובשבריר שנייה לעבור עיבוד ולשלוח שורה תחתונה נחרצת למערכת 2. במערכת 2 המסקנה תיכנס לתור ליניארי של מחשבות ורעיונות שמובילים זה לזה בקו ישר, ובקצב שלפעמים לא עולה בהרבה על קצב הדיבור. אם המוח היה הצגה, אומר כהנמן, מערכת 2 היתה הדמות המשנית שחושבת בשוגג שהיא הדמות הראשית.

הכישרון המופלא ביותר של מערכת 1, אומר כהנמן, הוא יכולתה לייצר עבורנו סיפור משכנע מהמציאות הכאוטית שסביבנו. "מערכת 1 מעלה בלי הרף הצעות בפני מערכת 2: רשמים, אינטואיציות, כוונות ורגשות", הוא מסביר, "חלק מהם מערכת 2 מקבלת. הם הופכים לדעות, ודחפים הופכים לפעולות רצוניות. כשהכל מתנהל כסדרו, כלומר רוב הזמן, מערכת 2 מקבלת את הצעותיה של מערכת 1, ומשנה אותן מעט מאוד, אם בכלל.

"רשת הרעיונות הזאת נשארת דלוקה במוח זמן מה אחרי קריאת המילים, והיא משפיעה על איך שאתה מפרש גם דברים אחרים שקורים לך.

"שים לב איך אותו עיקרון עובד בניסוי אחר", אומר כהנמן. "אני רוצה שתחשוב על שני אנשים: אלן ובן. אלן הוא בחור אינטליגנטי, חרוץ, אימפולסיבי, ביקורתי, עקשן וקנאי. בן, לעומתו, הוא בחור קנאי, עקשן, ביקורתי, אימפולסיבי, חרוץ ואינטליגנטי. מי מהם נחמד יותר לדעתך?

"רוב האנשים חושבים שאלן הרבה יותר חביב מבן. רק מעטים יחשבו שזה יכול להיות אותו בן אדם. אבל זה מה שזה. זו בדיוק אותה רשימת תכונות בשינוי הסדר. העניין הוא כזה: כשקראת את התכונה הראשונה של בן - קנאי - נדלקו אצלך מיד המון רעיונות שקשורים למילה הזאת, ומאותו רגע מערכת 1 תנסה להתאים את המידע החדש עליו לרשת הרעיונות הקיימת. קנאי ועקשן, למשל, יתחברו ביחד למשהו די מסוכן. אבל אינטליגנטי ועקשן זה משהו מעורר כבוד. המילה 'עקשן' שינתה את הקשרה, וכל התהליך הזה קרה בשברירי השנייה בין קריאת המילים.

"לכן רושם ראשוני הוא דבר כל כך חשוב. מערכת 1 מייצרת תובנה ראשונה, ואז מנסה לחבר אליה את כל הדברים החדשים. קשה לה להשתחרר מזה. כשיגידו לך שמישהו שאתה מעריך הוא נוכל, ייקח לך הרבה זמן להאמין לזה. מערכת 1 תיאבק לשמר איכשהו את הסיפור המקורי שלה".

מנגד, הרבה אנשים מספרים שיש להם אינטואיציה מעולה בנוגע לאופיים של אנשים שהם רואים בפעם הראשונה.

"בפסיכולוגיה של אינטואיציה מדויקת אין קסמים", אומר כהנמן. זה עובד כך:
'המצב סיפק רמז; הרמז סיפק למומחה גישה למידע שהיה מאוחסן בזיכרון, והמידע סיפק את התשובה. אינטואיציה היא הכרה, לא פחות ולא יותר'.

בספרו כהנמן מקפיד להסביר שהאינטואיציה, עוצמתית ככל שתהיה, מוגבלת תמיד לחוקי המציאות. "חשוב לא לבלבל בין אינטואיציה אמיתית לאינטואיציה בדויה", הוא אומר. "איפה שאין סדר אי אפשר ללמוד ולא יכולה להיווצר מומחיות אינטואיטיבית, כמו של שחקני שח וספורטאים. בשוק המניות, למשל, אין מספיק חוקיות, אז לא יכולים לצמוח שם מומחים. אותו הדבר לגבי חיזוי כלכלי ופוליטי".

, "עיקר השיטה לתכנת את האינטואיציה: חוקיות, תרגול רב ופידבק מיידי ורציף מהמומחה הכי טוב שאתה יכול למצוא". אחד מהשלושה לא מספיק.

מערכת 1 היא מכונה ללימוד מטעויות. היא מנבאה ללא הרף את ההתרחשות בעתיד, ואז מנתחת את הפער בין הציפיות לבין הפידבק שהתקבל במציאות ומתכווננת בהתאם. כשאין פידבק - אין שיפור. "לכן נהיגה הופכת עם השנים ליותר ויותר אינטואיטיבית", אומר כהנמן, "בכל פעם שאתה עושה פנייה אתה מקבל פידבק. כך גם בענייני חניה. אתה לא יודע מה אורך האוטו שלך, וכשאתה רואה חניה קשה לך להעריך מה גודלה. ובכל זאת ברור לך אם האוטו ייכנס לחניה, גם ממבט מהיר תוך כדי נסיעה, וברמת הסנטימטרים. דוגמה הפוכה היא הקושי שלנו לנהוג באופן חסכוני בדלק. אנחנו לא מקבלים פידבק בזמן אמת איך פעולותינו משפיעות על בזבוז הדלק, ולכן אנחנו לא יכולים להשתפר בנהיגה חסכונית יותר".

דוגמא איך זה עובד:

בסוף שנות השמונים, אחרי שעבד כמה שנים כנהג מונית באלסקה, אלעזרא נסע לווגאס. צצה הזדמנות לרכוש שם חנות קטנה לפיתוח תמונות במחיר מציאה, ואלעזרא קפץ עליה. החנות הפכה בתוך כמה שנים לרשת של 27 חנויות, ואת אלעזרא לאיש עשיר מאוד. ואז הוא החליט שהוא רוצה בעצם להיות שחקן פוקר מקצועי, כלומר אלוף העולם.

הוא נכנס למלון בו משחקים שחקני הפוקר הטובים בעולם. ליד אחד השולחנות הצדדיים ישב דויל ברונסון, האיש המשפיע ביותר על הפוקר העולמי בחצי המאה האחרונה. לידו ישב צ'יפ ריס, שבעיני חובבי פוקר רבים נחשב לשחקן הטוב בכל הזמנים. אלעזרא התקרב וביקש להצטרף לשולחן.

באותו לילה הוא הפסיד 100 אלף דולר. למחרת חזר לשחק עם שניהם והפסיד עוד 150 אלף. וכך, הוא מספר, לילה אחר לילה חזר לשם, חמש פעמים בשבוע, להפסיד שוב ושוב לברונסון, לריס ולאלופים אחרים שהצטרפו לפעמים

ב־2004, כשעדיין היה שחקן אלמוני יחסית, אלעזרא החליט שהפסיד מספיק ונרשם לטורניר אליפות העולם בפוקר. בתחרות הוא הוצג כ"איש עסקים" - כלומר מישהו שאינו מוכר כשחקן מקצועי וכנראה הגיע להפסיד את כספו. בטורניר הזה הוא גרף יותר ממיליון דולר וזכה במקום הראשון. מאז הוכיח את עצמו שוב ושוב והרוויח עשרות מיליוני דולרים במשחקים שונים. "מבחינה פיננסית, להפסיד לטובים ביותר היה ההשקעה הכי טובה שעשיתי", הוא אומר.

למה לדעתך אנחנו מאוהבים כל כך ברעיון שאנחנו יכולים לסמוך על האינטואיציה שלנו? שמישהו בפנים יודע טוב יותר?

"זו שאלה ששאלתי את עצמי הרבה פעמים. אני חושב שזה מרגיע לדעת שיש סדר בעולם, ושאפשר לדעת את כל הדברים האלה שאנחנו מרגישים שאנחנו לא יודעים. חוץ מזה, האינטואיציה נראית לנו כמו קסם, ואנחנו אוהבים קסמים".

אשמח לקבל את הערותיכם  למייל: zvika@amitim.co.il  

 


 




























 
גרסה להדפסה גרסה להדפסה       שליחה לחבר שליחה לחבר